¿Te resulta difícil convencer? Aprende de las madres

¿Crees que tienes un trabajo difícil? ¿Crees que conseguir nuevos clientes, fidelizar a los existentes, conseguir el visto bueno de tu management y el apoyo de tu equipo es complicado? Todo es relativo. Y, si no, piensa en lo que es tratar con niños. Ahí estás perdido, ellos tienen todas las de ganar, la sartén por el mango.

Dicen los expertos en blogs que hay que aprovechar determinadas noticias y eventos para publicar artículos, y como hoy es el día de la madre (también dicen que pongas las palabras clave en negrita y cursiva, una sola vez en el texto ;)). Además la entrada de hoy me la han dado medio hecha.

Foto por avlxyz en Flickr
Foto por avlxyz en Flickr

El otro día,  en el programa de radio Hoy por Hoy de la Cadena Ser, llamaban madres contando situaciones ridículas por las que habían pasado para conseguir que sus hijos comieran, muchas veces durante años. Me parecen bastante cómicas (dicho, por supuesto, desde el cariño). Al escucharlas  me reí un buen rato (y por eso las quiero compartir aquí con vosotros). Además, no hay que forzar mucho las neuronas para ver que tiene que ver con la persuasión, de la que he hablado en repetidas veces en el blog.

El audio completo lo podéis conseguir en Mi hijo no me come en la web de la Cadena Ser. Para la parte que tratamos aquí, podéis pasar al minuto 11 directamente (si no, se os puede hacer muy largo, aunque el podcast entero es bastante interesante, sobre todo si te afecta directamente este problema, con el que desde luego no quiero frivolizar). Os resumo aquí algunos de los casos que contaron y las reflexiones que se me ocurren.

Con un mechero

¿La niña no traga la comida? ¿No hay manera de convencerla? Pues le pones un mechero, le dices que sople (no hay niño que resista semejante diversión) y al abrir la boca … traga. Hasta que aprendió a soplar con la nariz, claro 😉

Convencer Persuasión

Todos tenemos nuestro talón de Aquiles, algo por lo que nos pueden enganchar. Lo bueno de esta historia es que la niña no asocia que al soplar va a terminar tragando la comida. Ofrecerle cosas (un cuento, un juguete) probablemente no funcione porque   la relación causa-efecto es demasiado directa, y puede que no le merezca la pena acceder a tus deseos (o apretar más en la negociación). Además no es sostenible económicamente (3 comidas al día durante años …). El castigo, tampoco, sobre todo si amenazas y terminas no cumpliendo el castigo, o el castigo le compensa frente al tener que comer.

Cuántas veces nos dedicamos a ofrecer cosas a nuestros clientes, jefes y compañeros  incurriendo en los errores que acabo de cometer. Prometiéndoles de todo si compran nuestro producto o idea. Yo desde luego procuro no castigar en el ámbito profesional (no al menos conscientemente). Pero sí me siento castigado como usuario y cliente, bajo supuestas ofertas comerciales que terminan siendo más bien chantajes y amenazas de castigo. No pondré ejemplos porque la línea que separa estrategia comercial de producto y chantaje  en toda regla es las más de las veces sutil, y depende del punto de vista personal de cada uno y de su historia con el proveedor. Pero si tu estrategia comercial se percibe como un castigo, estás perdido. Piensa en ello.

Come, traga, mastica

Come, traga, mastica. Mensaje a todas luces incorrecto, que sin embargo la madre que llamó a la radio repetía como un mantra para que comieran sus hijos.

Recuerdo que en una charla sobre educación infantil nos contaron que nos esforzamos en razonar con los niños de una manera que ellos no pueden entender. Por ejemplo, no puedes convencer a un niño pequeño para que se baje de un árbol diciéndole que se va a quedar tetrapléjico (casos literales oídos en parque infantil). Tampoco puedes razonar con ellos diciendo que si tiran al suelo el mando del aire acondicionado, pasareis medio verano asados en casa porque el técnico tarda mucho en venir. Si queremos que hagan algo, debemos adaptarnos a su forma de pensar y entender las cosas.

¿Pero por qué funcionaba el come / traga / mastica?  No desde luego por la lógica del mensaje. En mi opinión, probablemente por la autoridad de quien lo decía (la madre) e imagino que la entonación.

Dos conclusiones por tanto: primero, adapta el mensaje a tu interlocutor. Segundo, si el mensaje es incorrecto pero funciona, será por otros motivos; averigua cuáles son. Y si no está funcionando, revisa un poco lo que estás diciendo.

Hacer la pava con Mickey Mouse

Al programa también llama una madre con dos niños de origen ruso que no comen. Probó de todo tipo de comidas, incluyendo platos de aquel país. Nada de nada. Medio por azar, descubrió que imitando la voz de Mickey Mouse para decirles que comieran, terminaban comiendo.

Foto por Ian n. White en Flickr
Foto por Ian n. White en Flickr

En Influence: The Psychology of Persuasion, se nos recuerda que animales y seres vivos tenemos un lado autómata que hace que respondamos a determinados estímulos. De hecho uno de los ejemplos con los que abre el libro es precisamente cómo  hembras pavo activan sus instintos maternales al oir el pío pío de sus crías. Si una cría pía, su madre se ocupará de él. Si no, no. El libro cuenta un experimento realizado con pavos hembra y un turón de peluche. Los turones son enemigos naturales de los pavos. Poniendo un turón de peluche a una pava, ésta le atacaba. En cambio, poniendo a dicho muñeco una grabación con el piar de las crías de pavo, la pava lo acogía y cuidaba como a una cría más. Impresionante.

Hay determinados estímulos que hacen que reaccionemos con ese lado animal, autómata, no razonado, que tenemos dentro. Y eso se puede aprovechar, de manera ética, para conseguir persuadir a los demás. Claro que también habrá que lo use de manera no ética. Desde que leí este libro (y alguno similar) no caigo en determinados trucos que utilizan, por ejemplo, las operadoras de telefonía móvil e Internet para tratar de convencerme.

Supongo que con los niños rusos y Mickey Mouse pasó algo parecido. Habría que saber la historia previa de los pequeños, pero la voz de Mickey (imitada incluso por su madre) desencadenó el deseado efecto.

Las conclusiones a sacar son sencillas.

Otras lecciones aprendidas

Durante el programa se comentó que los niños tienen una herramienta de poder muy grande con la comida. Saben que pueden negociar a sus anchas. Se trata de que ellos no sean conscientes de ese poder. Que si un un día un niño no come, no hay que hacer un mundo de ello. Ya llegará mañana. Y salvo que sea un problema sostenido en el tiempo, no hay que darle mayor importancia.

En la vida, en los negocios, desvelamos demasiado rápido nuestras cartas, nuestros temores, de manera que el otro sabe cuál puede ser su posición de poder. Debemos no dar importancia a hechos aislados, y menos aún maginificarlos de manera que descubran qué cosas de alguna forma nos obsesionan y por tanto nos hacen débiles en una relación o negociación.

Otra lección que podemos llevar al mundo de la empresa es la obsesión por los percentiles, por las clasificaciones, por compararnos con el otro. Si el niño está bajo en percentil de peso, no necesariamente significa que tengamos que cebarle. Con una empresa pasa algo parecido. Lo importante son tus objetivos, tus resultados esperados según sea el tamaño de tu empresa o el de tu mercado, por citar un par de ejemplos. Compararte con los demás puede ser perjudicial si te obsesionas con ello, llevándote a tomar decisiones estratégicas equivocadas.

Y debes encontrar la medida de las cosas. Como se dice en el programa, si crees que el niño ha comido poco, piensa si tú, como adulto, serías capaz de comerte 7 veces esa cantidad. Las cosas no son ni mucho ni poco si no se comparan en su contexto. Tenlo en cuenta nuevamente cuando te compares con los demás.

Dedicado con cariño

No fui un niño que comiera poco. Tampoco lo son mis hijos, aunque tengo amigos que sí han pasado por ese problema. Por tanto puedo no ser la persona más autorizada para hablar de este tema. Tomad por tanto las opiniones anteriores con la debida cautela.

Pero lo que sí soy es hijo. Y padre. Quiero aprovechar para dedicar a mi madre esta entrada, porque le debo (junto a mi padre) mucho más de lo que ellos piensan. Soy lo que soy gracias a ellos.

Y, por supuesto, también a mi mujer. Porque mis hijos no necesitan piar para que ella les cuide, eduque y atienda (muchas veces mientras servidor anda disfrazado de pez de ojos saltones). Y porque compensa y remedia con creces los errores que yo pueda cometer con nuestras crías.

2s comentarios

  1. Buen artículo (como siempre), Ángel, como jefe de proyecto y padre añado que debemos respetar a nuestros interlocutores. Si el niño no come puede ser que no tenga hambre, o que ya haya comido lo suficiente (en nuestro caso a veces le servimos a nuestra hija una ración casi como la nuestra, pero su estómago es mucho más pequeño). Así que fuera de castigos, amenazas y forzar a nuestros hijos y a las personas a que hagan algo que no quieren hacer, pongámonos en su lugar y tratemos de entenderlos.

    1. Totalmente de acuerdo Pedro.

      Recuerdo cuando tuvimos el primer crío que le preguntamos al médico cuál era la temperatura idónea para el bebé. El nos preguntó a mi mujer y a mi si estaríamos en casa con la calefacción a 28 grados y 3 capas de ropa.

      El artículo se centra más en la parte de persuasión, obstinación y, por supuesto, creatividad. Pero es absolutamente necesario añadir la sensatez, como propones.

      Gracias por comentar!!
      8)

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